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怎样做电商?

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发表于 2016-5-15 20:54:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
第一:选择产品必须高毛利润 很多人把电商的毛利做到50%,但是我认为这都不是高利润,做电商只有做暴利的产品,才更容易成功,比如70%、80%毛利的产品,暴利意味着少投入高回报,只有利润高,你在投入广告方面,才会更大方。即使投入了很多广告费,你依然是赚钱的。
  第二:选择产品客单价尽量要高 最佳在200以上,尽量可以让用户多买几件,做到更高的客单价。500、600这样的客单价都不算很高。但是你找产品的时候,客单价能做到300、400就可以了。
  第三:选择可以反复消费的产品 这样留住用户反复消费,且忠诚度也会提高。其实,对于线产品,这条也依然适用,不要整天去想着开发新客户,如果一个客户只能在你这里消费一次,那注定你肯定做不大,而且会非常累,只有可以短时间内反复消费的产品,才能让你的客户不断的累积、增加,绑定好服务好你的客户,会觉得生意越做越轻松。
  第四:选择没有明显的季节性的产品 如果是有季节性的产品,就意味着你一年当中有很多天生意是非常糟糕的,或者要准备四季的产品去满足你的用户,这意味着你要有更多的存货压力,资金流动性就会很差,当然,对于高手来说这些都不是说什么,高手的供应链管理可以很好地解决这些问题,而对于低段位的你来说,尽量不要这么做。
  第五:选择产品的更新换代相对较慢的产品 最好一个产品可以卖一辈子。这意味着,你不用整天去想着产品开发,产品开发是一个巨大的工程,而你在有了你的产品以后,你就只做好销售就好了。
  第六:选择有一定市场规模的产品 这个可以核算一下,看看这个类目,前50名每月累计销售的金额是多少,就知道大概的一个市场规模了。排名前三名的都是哪些家,第一名的单月销售在2000笔,第三名的单月销售也在1000笔以上,那么这个类目虽然不是大类目,但是对于低段位的你来说,绝对是一个可以活的很滋润的土壤。
  第七、选择售后服务较少的产品 选择产品时,最好无需售后服务,或者售后服务非常简单而且时间很短的售后服务,这样才不会随着你的发展,售后服务成为你的拖累,而且这个售后服务的成本,一定要在选择项目是计算好。
  如果上面的条件我们的产品都具备,那么我们的电商之路应该会平坦许多了(违法的千万不要做哦),如果不能都具备,如果能具备其中的几个,也是非常好的。这样我们做电商的人能够少走一些弯路。
  其次,我们既然已经准备入手做电商了,我们应该考虑那些因素呢?我们认为应该考虑以下几点:
  第一:做电商一定要赚钱 只有见到回头钱才能让我们更有信心和希望。这里的赚钱是见到回头钱,是扣除成本还会略有盈利!在可能的情况下建议做可以迅速盈利,回流资金,增加财富的产品。也许有人会说这样目光短浅,那我个人认为低段位的电商朋友目标还是要变得短浅一点为好。只有活着的人才有资格谈论将来,如果你每天都为生存担忧,会有很多时间去考虑将来吗?而资金投入少、人力需求少,利润高的产品恰恰可以比较快的见到回头钱。
  烧钱做用户量,做规模,做市场占有率那是电商大佬们的事,对于我们这些低段位选手,一定要慎重再慎重,这种想法不可有,我们不但没有那么多的钱可以烧,甚至我们还要为我们的生活而担忧。如果一直不赚钱,我们能坚持多久?如果一直赔钱,我们又打算陪多久??所以有钱回来,一计算,还是赚钱的,虽然不多,但这是成功所必须的催化剂,意味着我们会更坚定的坚持下去,意味着我们可生活在阳光下。没有阳光的日子,可想而知生活是多么的迷茫。
  第二:合理使用手里的资金  手里有钱,心就不慌。少投入、少库存(不受季节变化影响的产品,产品更新换代慢的产品,保证了你可以保持较小的库存规模),少投入不代表不投入,而是说钱一定要花在刀刃上,钱尽量不要压在货上或者其他固定的投入上,比如说办公场所、仓库、办公设备上等。钱只有投入到营销上,钱和商品才能滚动起来。
  第三:心态要平而不急 做可以反复消费的产品可以不断积累客户,这样就能够看到自己的进步。即使如蜗牛一般的速度前行,虽然很慢,但是我们的固定客户数量是在增加的,我们的销售额一直是在增加的,我们就可以看到自己的进步。
  第四:给自己留下允许犯错的空间和时间 我们的店就会有更长的寿命。低段位卖家尽量避免进入走量的迷途,走量不单单取是产品便宜,利润低就可以,更多的是我们的推广力度(这可是实实在在的钱啊,也是高一点段位卖家具备的能力),客服的销售能力等等很多因素,而不走量,就意味着不用压那么多的货,不用请那么多的客服,不用使用复杂的客户关系管理系统和供应链管理系统,不用投那么多的广告,即使转化率低一些,由于利润足够高仍然还有很大的盈利空间,可以说只要能卖出去,就会稍有盈利,我们就有了更多犯错和成长的机会。利用好这段时间提升自己的段位。
  第五:精力用在销售上 为什么在刚开始进入电商行业的时候,建议大家选择没有明显季节性的产品而且尽量一款产品形式比较固定,可以尽量卖的久一点的产品。因为产品的开发是一件非常费精力的事情,而且开发完成后又需要进行产品包装、文案等一系列的事情,还有客服的培训等等,把精力都花在这个上面,而对于我们来说,可能就会把所有精力都陷入其中,而没有精力去好好的研究产品的销售和渠道的拓展上面,从而导致销售不利,库存上升,资金流动减慢,收入降低,最后陷入被动。
  第六:学会聚焦  这是很重要的一点,产品、精力、钱都在聚焦,聚焦者更容易成功。
  最后,我们如何发展壮大自己呢?
  首先,我们得承认发明了“微创新”这个词的人是伟大的,这个词腾讯的马化腾用的最好,奇虎的周鸿祎用的也不错,既然大家都在用那么我们就更要借助这个微创新强大的力量,来发展我们自己的事业了。要做好“微创新”我们要考虑以下几点:
  第一步:找榜样。其实也就是抄袭的对象,在我们准备做之前先找一个同行业觉得做的很不错的同行,在这里,我们尊称他为我们的榜样,记住了,他是我们的榜样啊,一定要好好学习。看看他做了多大的市场,然后估计一下凭自己的资源和能力,我们能做多大,给自己定个切实的目标(这个称之为市场潜力)。先不要说我们就要做第一、前五或前十,初进入,先跟着别人学吧,当熟悉了,有一点市场份额了,对市场足够了解了,也赚到钱了,那时候再考虑做老大的问题。记住,榜样的力量是无穷的。
  第二步:定产品  其实下面我们要开始抄了
  1、先说产品:产品的品质、卖点、定价、人群定位、包装的感觉等等,都要抄一下嘛,比如产品的品质,用某位大爷的话说,过了及格线,95%的消费者都是分不出来滴。但是我们说的是“抄越”而不是抄袭哈,抄完以后还要有点进步才好嘛,要不怎么超越呢?对不起,我们只是比榜样的卖点多了一点点,只是比榜样的价格高了一点点或低了一点点,价格的调整不要触及到目标人群的价格敏感神经就好,这样差异化不就来了吗,而且你还好像有点不一样哈。记住了,只是一点点,一点点而已,要把握好尺度,否则就跳出原有的人群定位了。刚入门的电商千万先别急着自作主张,先跟别人学吧,跟着老大的屁股后面走,风险要小很多。先给自己定位成市场跟随者吧。
  2、店铺结构、详情页布局微创新,内容微创新。有了结构、布局、内容,设计上找个比较靠谱的设计师帮你设计一下,设计完起码要不比榜样的店差才好。
  3、销售技巧和促销,这个集百家之长吧,当然是在微创新的基础上,你所选定的榜样家,你是必须要时刻关注的。促销上大的促销就不要跟进了,根据自己的实力来定,小促销技巧一定要“抄越”才好。
  4、服务微创新。微创新是最基本的,如果你在这方面有更多更好的独到之处,那就更大胆一点,原则就是想办法把新客户变成重复消费的老客户。
  第三步:做好营销预算
  1、我们每天的成本是多少钱?
  固定成本:(根据情况自己列一下)
  变动成本:(根据情况自己列一下)
  2、销售一个产品的毛利润是多少钱?
  3、我每天需要卖出去多少个产品才不赔钱?(不含广告投入费用)(这个是我们低段位电商的第一个目标,目标有了)
  4、剩下的事情就是找流量,计算不同流量的广告净收益率。
  5、广告净收益率=(广告费用/UV单价*转化率*利润额-广告费用)/广告费用。
  6、计算需要投入多少广告费才能实现收支平衡(含广告投入费用)。(计算收支平衡结合广告净收益率会做出一个公式,有兴趣的朋友可以列一下)
  7、我的流量从哪里来?(建议开始时先从按点击付费的广告入手),不用说,大家也都知道,找广告净收益率最高的广告投放。
  8、广告净收益率低的原因:1、流量单价过高2、转化率太低。因此在这两方面下功夫。
  第四步:培养回头客。
  在营销中最重要的是如何把新客户变成老顾客,如果在计算中加入了回头客的比率,整个收益就会完全不同了,当然,这个也更高级一些,而低段位的电商不要把这部分收益计算进去,在不计算回头客的前提下我们也必须是赚钱的。希望有能力的低段位电商再深入去研究。真正的差异,在营销和品牌上,营销决定了我们的产品的曝光度,谁知道是谁抄谁的呢?往往是先入为主,而品牌决定了我们的用户的忠诚度。我们承认完全的创新对社会是有价值的,对我们个人,尤其是刚入门的电商是成本很高的。

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